El efecto de las características personales de la fuerza de ventas sobre el diseño del plan de motivación óptimo
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http://hdl.handle.net/10045/25115
| Title: | El efecto de las características personales de la fuerza de ventas sobre el diseño del plan de motivación óptimo |
|---|---|
| Authors: | Azorín Escolano, Alfredo | Sellers Rubio, Ricardo |
| Research Group/s: | Marketing |
| Center, Department or Service: | Universidad de Alicante. Departamento de Marketing |
| Keywords: | Dirección de ventas | Motivación de vendedores | Plan de recompensas | Valencia por las recompensas | Modelo expentancy |
| Knowledge Area: | Comercialización e Investigación de Mercados |
| Issue Date: | 1999 |
| Publisher: | Universidad de La Rioja. Servicio de Publicaciones |
| Citation: | AZORÍN ESCOLANO, Alfredo; SELLERS RUBIO, Ricardo. "El efecto de las características personales de la fuerza de ventas sobre el diseño del plan de motivación óptimo". En: La gestión de la diversidad : XIII Congreso Nacional, IX Congreso Hispano-Francés, Logroño (La Rioja), 16, 17 y 18 de junio, 1999 / coord. por Juan Carlos Ayala Calvo. Logroño : Universidad de La Rioja, 1999. Vol. 1. ISBN 84-95301-10-5, pp. 85-93 |
| Abstract: | El objetivo del presente estudio consiste en analizar la relación existente entre las características personales de la fuerza de ventas y la preferencia por diferentes tipos de recompensas. La aplicación empírica realizada a una muestra de 175 agentes de ventas industriales de diferentes empresas valencianas, permite demostrar que la edad y la experiencia profesional del vendedor constituyen los factores básicos que determinan la preferencia por distintos tipos de recompensas. La existencia de tales relaciones tiene implicaciones importantes sobre el diseño y la implantación de sistemas de recompensas efectivos para motivar y estimular la actuación de los vendedores industriales, y sobre las decisiones de selección y reclutamiento de los mismos. |
| URI: | http://hdl.handle.net/10045/25115 |
| ISBN: | 84-95301-10-5 (Vol. 1) | 84-95301-09-1 (Obra completa) |
| Language: | spa |
| Type: | info:eu-repo/semantics/conferenceObject |
| Peer Review: | si |
| Appears in Collections: | INV - MKT - Comunicaciones a Congresos, Conferencias, etc. |
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|---|---|---|---|---|
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